Mieux connaître ses clients est essentiel si vous voulez optimiser le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Dans un article précédent, nous avons vu les statistiques de votre site Internet et comment mettre à profit ces données.

Dans cet article, nous nous intéresserons au concept de segmentation marketing et nous vous donnerons quelques conseils.

 

1. Mieux connaître ses clients : la segmentation marketing

Pour mieux connaître ses clients, la segmentation marketing fait partie des options fondamentales en ce qui concerne la stratégie générale d’une entreprise.

Le principe de base est le suivant : aucune entreprise ne peut espérer vendre un produit à tous les consommateurs, et tous les consommateurs ne veulent pas de ce produit.

Ainsi sur Internet on peut citer l’adage suivant :

Si l’on s’adresse à tout le monde, on ne s’adresse à personne

Il faut donc procéder à une segmentation marketing, c’est-à-dire diviser un marché global en plusieurs groupes de consommateurs ayant les mêmes besoins homogènes vis-à-vis du produit de l’entreprise.

Mieux connaître ses clients en 3 étapes

Schéma présentant la segmentation marketing

 

De plus, lors de l’élaboration de votre segmentation marketing, vous serez confrontés à 2 méthodes opposées :

  • la segmentation marketing a priori

Vous établissez une liste de critères que vous jugez pertinents et vous segmentez en conséquence.

  • la typologie

Vous déduisez les critères de segmentation marketing de l’analyse des consommateurs.

Ainsi, on peut constater l’importance d’une bonne analyse des statistiques de votre site (web analytique) si vous voulez vous appuyer sur la typologie.

Quelque soit votre choix, sachez que les critères de segmentation marketing les plus communs sont classés en 2 grandes catégories :

  • les critères liés au consommateur
  • les critères comportementaux

En ce qui concerne les critères de segmentation marketing liés au consommateur on distingue les critères :

  • sociodémographiques : âge, sexe, taille du foyer, revenue, catégorie socioprofessionnelle (CSP) ou encore niveau d’études
  • psychographiques : style de vie, personnalité
  • géographiques : pays, région, taille du lieu d’habitation

Quant aux critères comportementaux, on fait référence au(x)/à la :

  • situations d’achat
  • avantages recherchés
  • situations d’usages
  • niveau d’utilisation du produit/service
  • fidélité à la marque/l’entreprise

Ces critères de segmentation vous permettront d’isoler et de mettre en lumière des segments clairs et différents les uns des autres. Cela vous permettra de catégoriser vos objectifs et de définir une stratégie propre à chaque segment.

 

2. Choisir un bon segment

Cependant, tous les segments n’auront pas la même valeur à vos yeux.

En effet, selon le secteur d’activité de votre entreprise, la rentabilité potentielle, la croissance et d’autres facteurs, vous n’accorderez pas la même importance à chaque segment. De plus, selon les spécificités et possibilités de votre entreprise, vous ne serez pas en mesure de répondre aux demandes de chaque segment.

C’est pourquoi il est important d’évaluer la valeur de chaque segment dégagé précédemment selon plusieurs critères :

  • des critères quantitatifs : taille du segment, rentabilité, croissance, ressources nécessaires
  • des critères qualitatifs : présence d’un concurrent puissant, capacité de votre entreprise à satisfaire les besoins des consommateurs, adéquation avec les objectifs de votre entreprise

En résumé un bon segment est un segment :

  • identifiable et mesurable

Il faut que vous puissiez facilement identifier vos segments de façon claire et précise. De même, les résultats des actions entreprises sur les segments concernés doivent pouvoir être facilement mesurable

  • durable

Votre segment doit être durable, dans le sens où vous devez pouvoir analyser et répondre aux besoins des consommateurs du segment sur une longue période, et de façon pérenne.

  • accessible

Vous devez choisir des segments sur lesquels des actions concrètes sont possibles et réalisables. En effet, il est illusoire de penser pouvoir agir sur des segments sur lesquelles on n’a peu ou pas de contrôle.

  • monétisable

Choisissez des segments avec un fort retour sur investissement (ROI), abandonnez les segments peu lucratifs.

 

3. Quelques conseils

Mieux connaître ses clients en 3 étapes

Terminons cet article par quelques conseils (de bon sens) pour mieux connaître ses clients.

  • Donnez votre priorité à des segments à fort potentiel en terme de croissance et de rentabilité

Cela relève du bons sens, mais gardez toujours en tête que vous devez mettre la priorité sur des segments avec un fort potentiel.

  • Ne vous entêtez pas avec de mauvais segments

Trop de gens perdent leur temps et échouent dans leur segmentation marketing car ils persistent à choisir de mauvais segments. Si vous décelez une erreur dans votre segmentation marketing, n’hésitez pas à abandonner et refaites votre segmentation marketing. Il n’y a rien de pire que de persister dans l’erreur.

  • Prenez votre temps

Une segmentation marketing est un processus qui doit être mûrement réfléchi, donc ne vous précipitez pas car c’est une étape clé dans votre démarche.

  • Ne segmentez pas à tout va !

Beaucoup de personnes ont tendance à vouloir tout segmenter. Ne faites pas cette erreur.

Concentrez vous sur quelques segments clairs, définis, et fondamentalement différents les uns des autres. Ne cherchez pas à tout segmenter au risque de vous perdre et de laisser la confusion vous gagner.

Enfin, après avoir constitué vos segments, vous serez en mesure de proposer une offre différente selon les segments et vous êtes ainsi passé d’un marketing stratégique globale à un marketing de personne à personne.

Si vous suivez nos conseils il ne devrait pas y avoir de problèmes, alors bonne chance à tous pour votre segmentation marketing !

Et si vous voulez en savoir plus, allez consulter nos offres de formation marketing complètes conçues selon les besoins de chacun.